Струва ли си да отделяте ценното си време за продажби, но в същото време да жертвате рекламирането на вашата марка и компания? Или е по-добре да се организираме отдел продажби,което ще помогне за установяване на ефективни продажби без последствия за други области на компанията?
1. Разбиране на настоящата ситуация
Как разбирате, че сега е моментът да създадете отдел продажби? Когато директорът на компанията стигне до заключението, че вече не може сам да контролира всички продажби. Дори малките предприятия, когато пазарът е широк и интересен, се нуждаят от отдел продажби от самото начало на предприятието. Функцията за управление е по-трудна за делегиране в началния етап в сравнение със самите продажби. Следователно собствениците обикновено привличат екип от мениджъри по продажбите, които те могат да управляват сами, действайки като „полеви командир“.
2. Разработване на стандарти за отдел продажби (изтеглете списъка със стандарти за отдел продажби в края на статията)
Важна стъпка в организирането на работата на търговския отдел е разработването на стандарти. Цялата работа на компанията зависи от правилното формиране на стандартите. Практиката потвърждава, че всеки служител на търговския отдел се нуждае от подходящо обучение по основните правила на работа. Със стандартите на търговския отдел служителите могат да избегнат объркване и объркване.
Какво трябва да включват стандартите на търговския отдел на компанията:
- представяне на управителя на компанията;
- информация за продукта и клиентите;
- информация как трябва да бъде структурирана работата с клиентите;
- как вашата компания ще възнагради мениджъра за свършената работа и ще го накаже за грешки.
3. Търсене и привличане на служители
След като определите стандартите на отделите за продажби, трябва плавно да преминете към търсене на служители. Първото нещо, което трябва да направите, е да съставите портрет на продавача, който от ваша гледна точка е идеален за компанията. Трябва да определите дали планирате да разчитате на млади работници, изпълнени с вълнение, или на професионалисти, които имат значителен опит във вашата индустрия и имат перфектно разбиране на пазара: те не трябва да бъдат обучени, просто им се предоставят инструментите за работата. Обикновено мениджърите и собствениците на фирми предпочитат втория вариант. В крайна сметка няма да имате нужда от допълнително време и усилия за обучение.
Обърнете внимание какъв вид продажби, „дълги” или „къси”, може да прави кандидатът. Нека разгледаме два примера.
Пример 1. Компания „N“ нае мениджър, който преди това е работил за голяма корпорация на пазара на системи за продажби. Компанията имаше доста дълъг цикъл на продажби, но отговорностите на мениджърите бяха ограничени до консултиране на клиенти, поддържане на контакти с тях и поддръжка на транзакции. Този специалист, който беше приет в компания N, се сблъска със сериозен дискомфорт - имаше трудности с „късите“ продажби, когато трябва да постигнете резултати буквално в 1-2 разговора с клиента. В резултат на това той е преместен на друга позиция, която не е свързана с продажбите.
Пример 2. Във фирма Z талантлив продавач работеше на търговския етаж. Той успя лесно да направи първо впечатление, да намери общ език с купувача, да го убеди да купи определен продукт и т.н. След това се премести в B2B компания, работеща на пазара на едро. Мениджърът беше изгубен в този сегмент: нямаше достатъчно търпение да доведе продажбите докрай. В крайна сметка той беше свикнал да действа бързо, но тук предстоеше дълъг процес със сериозна подготвителна работа. Той беше принуден да напусне тази компания.
За да създадете успешен отдел за продажби, препоръчваме да не се вземат предвид възрастта и пола на кандидатите. Възрастта и полът не влияят върху способността за успешна продажба. Разбира се, има изключения (например младите хора са по-добри в продажбата на младежки дрехи), но като цяло успешните умения за продажба зависят от характера, но не и от възрастта.
Портретът на кандидата трябва да бъде изготвен, като се вземат предвид редица параметри:
- сегмент от работата на компанията (b2b или b2c);
- какво продава;
- среден размер на сделката;
- продължителност на цикъла на продажбите;
- функции на продавачи, включително задължение за поддръжка на сключени сделки, наличие на командировки и др.;
- какви резултати трябва да предостави компанията след определено време.
16 нетипични въпроса за интервю за кандидати
Списание General Director е подготвило най-нестандартните въпроси към кандидат за позиция във вашата компания, с помощта на които можете да идентифицирате силните и слабите страни на неговия характер. Най-добрите служители се избират по същия начин в Google, IKEA и Microsoft.
1. Проверете наличността на заеми. По правило финансовите затруднения на служителите в крайна сметка водят до притеснения за мениджъра. В края на краищата служителят ще бъде фокусиран не върху работата, а върху житейските си обстоятелства. Затова попитайте кандидата за финансовото му състояние, дали има кредити, дали наема апартамент или го притежава, дали е женен или не. Колкото по-малко проблеми има в живота на човек, толкова по-лесно ще му бъде да се концентрира върху работните въпроси.
2. „Продай ми писалка.“ На интервюто, на първо място, трябва да оцените способността да продавате - важно е мениджърът да е достатъчно решителен, страстен, до известна степен арогантен и готов да играе. Ако чуете предложение за продажба на химикалка: „О, знаете ли, не мога да се справя с химикалка, свикнал съм да продавам скъпо оборудване“, това е лош знак.
3. Обучете мениджъри по продажбите. За добрите търговци е важно да могат да представят ефективно продуктите на вашата компания и да взаимодействат добре с клиентите.
4. Стажантски корпус. Двуседмична програма за присъединяване на служители към отдела по продажби работи добре: те работят в стажантския корпус. Този принцип обаче се различава от стажа, когато служителят веднага започва работа. Служителят не само ще трябва да се запознае с продукта, но и да овладее технологиите за продажби и да изпълнява различни задачи. По-добре е да говорите за това веднага по време на интервюто.
5. Обмяна на опит между продавачите. За да помогнете на вашите мениджъри да подобрят уменията си, можете да записвате техните постижения на видео, снимки, аудио или в текстов формат с описание на най-добрите практики. Важно е да се придържате към най-добрите си практики - често има силно желание да се възползвате от опита на други организации. Но на практика е много по-ефективно да се учите от собствените си примери, защото те отговарят на изискванията и характеристиките на вашия бизнес.
- Интервюиране на търсещ работа: 7 надеждни метода за подбор на персонал
4. Контрол и управление на търговския отдел
Ключът към успешния търговски отдел е системата за контрол. Контролът е необходим и на най-успешните мениджъри, но той не трябва да бъде натрапчив, за да се оправдаят служителите. Категорично съм против отчетите, които се попълват само за формалност. Необходимо е автоматично да се генерират отчети, които да съдържат действително необходимата за работа информация. Съвременните CRM системи ви позволяват ефективно да разрешите този проблем.
Седмичен мониторинг вместо месечен. Ние обобщаваме резултатите от отделните продажби, сравняваме получените показатели и правим корекции на плановете всяка седмица като част от общото събрание. Когато контролът, например, се извършва веднъж месечно, служителите са в спокойно състояние през първите 2 седмици, очаквайки да „наваксат“ нормалните показатели в края на отчетния период.
Атмосфера на вълнение. За да поддържа екипа ангажиран и развълнуван, режисьорът трябва да осигури контрол, използвайки игрови елементи. Защото е трудно да се очаква да постигнете идеални резултати с монотонни дейности.
Сътрудничество в екипа вместо конкуренция. Отрицателният ефект от конкуренцията е изместването на фокуса от екипните резултати към индивидуалните постижения. За да предотвратим подобна ситуация, нашата система за мотивация на мениджърите включва стимули за общи и лични резултати.
Системата за мотивация е сърцето на управлението и организацията на търговския отдел. Трябва да мотивирате служителите към „дела“. Но във всеки случай си струва да запомните: не е достатъчно да размахате голям морков, за да може служителят да се стреми към него. Една система за изграждане на търговски отдел е успешна, когато са създадени благоприятни условия, при които мениджърът ще може да достигне до този морков, като извършва действията, за които е обучен.
Представяне на мениджъра продажби на компанията
В идеалния случай обучението за мениджъри по продажбите се провежда в рамките на един месец. Съответните стандарти трябва да бъдат записани в документа „Програма за обучение“. Този документ се състои от 4 части. Първата част на документа съдържа общи материали, които начинаещият ще трябва да проучи. Останалите части на документа са посветени на разработването на нови продукти. Тук е включена следната информация:
- Къде да намерите основни материали за продукта.
- Списък с препоръчани допълнителни материали - например отговори на служители на реални въпроси от клиенти.
- Списък на часовете и тяхната продължителност.
- Кой е отговорен за обучението на служителите за конкретен продукт?
- Списък с въпроси за сертифициране - 20 въпроса за всеки фирмен продукт.
Стандарти за комуникация с клиенти
На първо място, трябва да определите критериите, по които получавате заявления от клиенти и кой може да ги получава. Един от разделите в стандарта за комуникация с клиенти е „Общо описание на процеса“.
Опишете подробно действията при получаване на телефонни обаждания и нетелефонни заявки, разпределяне на обаждания и заявки по имейл. Действията по време на първоначалния контакт и края на всеки разговор също са регламентирани. Можете да посочите в документа и сценария на диалога с клиента: как да отговаряте на възражения, да правите презентации и да „натискате“ сключването на сделката.
- Стандарти за обслужване на клиенти, които продавачите трябва да спазват
Генералният директор говори
Наталия Козлова, генерален директор на компанията "Главмосстрой-недвижими имоти", Москва
Обикновено нашите клиенти за първи път се свързват с нас по телефона, така че ще обърна специално внимание на този вид преговори.
- Поздравления. Първото обаждане се приема от служител на кол центъра. Трябва да използва точни и кратки поздравителни фрази. Трябва да посочите името на фирмата (като е възможно, като избягвате акроними и съкращения), когато поздравявате обаждащия се, представяте се и установявате причините за обаждането.
- Препращане. Помолете обаждащия се да изчака на линията една минута. „Една секунда – сега ще ви свържа със специалист по вашия проблем.“ Наборът от изречения може да варира, но трябва да се придържате към кратки фрази, които отразяват същността на вашето съобщение.
- Бърз отговор. Времето за реакция заслужава специално внимание: служителят на кол центъра трябва да вдигне телефона не по-късно от едно позвъняване; в отдела за продажби - не повече от 2 позвънявания. Не трябва да има повече от два превключвателя.
- Прехвърляне на обаждането на клиента към търговския отдел. При превключване служителят на кол центъра трябва накратко да очертае същността на заявката на мениджъра на отдел продажби.
- Поздравяване на клиента от мениджъра. Първата фраза на мениджъра ще звучи като „Добър ден, Сергей! Казвам се Олга. Интересувате се от имот в Екатеринбург. Какви въпроси бихте искали да изясните?
- Повтаряне на името на клиента и името на мениджъра. Според правилата за комуникация мениджърът трябва да се обърне към клиента по име 6 пъти по време на разговора - събеседникът ще има чувство на доверие.
- Забрана за отказ. Когато говорите, не можете да използвате частици и думи за отрицание - „не“, „не“.
- Унификация на информацията. Необходимо е да се унифицира представянето на определена информация (например в нашия случай това е техническа информация, ценообразуване, данни за конкуренти), част от информацията в стандартите трябва да се коригира с промени в проекта - по-специално срокове, както и тяхната зависимост от определени събития.
- Прекратяване на разговора. Стандартите трябва да описват как един служител трябва да завърши разговор в зависимост от желания резултат и по-нататъшни действия.
Стандарти за поддържане на клиентска база
Съответният документ, наречен „Правила за попълване на клиентската база данни“, се състои от три части:
- Задължителна информация за контакт (трите имена на лицето за контакт, неговият телефон, също и телефон на фирмата, която представлява, град, имейл).
- Задължителна информация за транзакцията (кой е инициирал контакта - клиентът или мениджърът, същността на всеки разговор или кореспонденция с клиента, сумата на транзакцията, какво решение е необходимо)
- Желани данни. Например следните данни:
- фактори, които могат да повлияят положително на решението на вашия клиент;
- причините, които са подтикнали клиента да се свърже с компанията. Анализирайки отговорите на този въпрос, компанията ще може по-точно да формулира своето предложение;
- уточнение - какви допълнителни услуги или продукти липсват на клиента за ефективно решаване на проблемите му, какво би било полезно да допълни офертата за него;
- запомнящи се дати, на които може да се датира комуникацията с клиента - рождени дни на ръководството, рождени дни на компанията и др.);
- списък на служителите на компанията клиент, които могат да повлияят на решението по сделката.
Мотивация и наказание за неспазване на стандартите
Препоръчваме въвеждане на KPI в системата за съответствие със стандартите и изплащане на бонуси за това. При неспазване на стандартите ръководителите трябва да бъдат наказвани, включително чрез намаляване на бонусите, обществено порицание и др.
Но си струва да запомните, че не всяко отклонение ще бъде отрицателно за компанията. Например, ръководството вярва, че мениджърите трябва да изискват допълнителна информация за клиента за маркетингови цели. Но работниците пренебрегват това изискване. Анализът на записите на разговори позволи да се установи, че понякога такъв въпрос за допълнителна информация не е подходящ или получените данни не отговарят на целите. Ето защо в такава ситуация трябва ясно да разработите сценарии за разговори за различни групи клиенти.
Как да внедрим стандартите на търговския отдел
- Дозирайте нови норми. Не трябва да се опитвате да уточнявате всичко наведнъж с възможно най-големи подробности. Опитът потвърждава, че стандартите все още трябва да бъдат подобрени след определено време. При внедряването на стандарти трябва да се анализират основните причини за неуспеха.
- Използвайте визуални средства. В папката, описваща фирмените стандарти, трябва да се включат измамни листове.
- Възлагане на отговорност за стандартите за мониторинг. Ако ръководителят на отдела отговаря за процесите на продажби, друг служител трябва да наблюдава отклоненията.
- Определете честотата на наблюдение.
Как да идентифицираме слабостите в търговския отдел
В случай на неудовлетвореност от работата на търговския отдел трябва да се идентифицират съществуващите причини за проблема. Мениджърите предприемат различни подходи за идентифициране на слабостите в работата на своите търговци. Ще се спра на двата най-разпространени и ефективни в практиката метода – директно тестване и сертифициране.
Директен тест
Основата на този метод е процедурата „таен клиент”. Специално обучено лице се приближава към фирмата под прикритието на купувач. Въз основа на резултатите от такава проверка той говори за откритите недостатъци. Самият процес на проверка, ако компанията има голям брой служители, може да се окаже доста дълъг - тогава служителите могат да познаят и това ще доведе до неефективна проверка. Следователно тази техника ще доведе до ефективни резултати при проверка само на един или трима служители на компанията.
Сертификация
Сертифицирането се е доказало като ефективно решение за организации с големи търговски екипи. Продавачите и секретарите в търговските отдели ще трябва да преминат подходящ изпит, който ще оцени способността им да взаимодействат с клиенти. За сертифициране на 5-15 търговски служители може да са достатъчни един до три дни. Тези сертификати ще ви позволят да определите теоретичното и практическото ниво на служителите.
Защо мениджърите се представят зле?
Разпределят работното си време неефективно. За ефективен търговски отдел се приемат следните показатели.
Работното време на мениджъра по продажбите трябва да бъде организирано така, че той да може да проведе 8-12 срещи с клиенти (ако сам отиде при тях), като същевременно се уговаря по телефона за следващите срещи, подготвя необходимите данни и материали за комуникация с клиента. Въпреки че типичната средна стойност е три срещи на ден, ръководството трябва да идентифицира и елиминира загубеното време.
Фундаментално разпределение на клиентите между мениджърите. Необходимо е да се анализира разпределението на клиентите между продавачите на вашата компания. Когато класифицирате клиентите, трябва да се ръководите от следните правила:
посока на дейност;
географско положение.
Един инструмент за различни клиенти. Сътрудничи с организация, продаваща ръчни инструменти. Тази компания беше фокусирана върху работата с автосервизи и промишлени предприятия. Гаечните ключове бяха само консумативи в автосервизните центрове, но бяха много високо ценени в работата на производствените предприятия. Продавачите бяха разделени на две категории - работещи с предприятия и автосервизи. Компанията успя не само да идентифицира специфичните нужди и приоритети на различните категории клиенти, но и да формулира индивидуална ценова политика.
Липса на критерии за оценка. Предпоставка за ефективно управление на търговския отдел са ясни критерии за оценка на дейността на този отдел. Включително контрол на брой продадени артикули, месечен финансов оборот, брой клиенти и др.
Вторични ползи за продавачите. Лошото представяне на продажбите може да се дължи на нежелание за продажба. Понякога за продавачите не е изгодно да вършат качествена работа. Тъй като работодателят, когато продавачът изпълни плана за този месец, може да го увеличи до следващия. Това е само един възможен пример за вторична полза за продавачите.
Продавачите не винаги се интересуват от решения, които са в полза на тяхната компания. Една компания беше изправена пред доста сериозни проблеми с продажбите. Ръководството не успя да коригира ситуацията - нямаше ясни условия за доставки на продукти и търговски оферти. Продавачите заявиха, че това се дължи на спецификата на пазара и е невъзможно да се коригира ситуацията. Но в действителност цялата ситуация е измислена от двама служители, които лобират за интересите на своите клиенти.
Грешки при формулирането на крайната цел. Мениджърът трябва да има ясна цел – положителна и измерима. Когато работите с неясна цел („продавам“, „търся“ и т.н.), често не можете да разчитате на специален резултат от продажбите. Достатъчно е да направите промени във формулировката („Продай“, „Намери“), за да промените значително ситуацията. Не критикувайте служителите за провал, ако трябва да работят с некрайна цел. Тук има и твоя недостатък.
- Мотивация на мениджърите продажби: всичко, което трябва да знаете, ако сте търговски директор
Как да накараме мениджърите да работят на 100%
Организация на работа. Работата на вашия екип трябва да бъде организирана така, че служителите да отделят 90% от времето си за работа с клиента. Цялата съпътстваща работа (включително писма, фактури, документи) може да бъде извършена от по-малко квалифициран персонал.
Компетентност на служителите. Някои имат истински талант да продават, други изискват обучение. За постигане на идеален ефект е необходимо периодично обучение и обучение.
Мотивация. Дори и с отлични знания и работни умения, служителят няма да може да постигне очаквания резултат без подходяща мотивация.
Контрол на резултатите. Мониторингът на представянето е един от най-важните параметри за оценка на работата на вашите служители. Следи се дейността в много направления. Основният критерий е дали постигнатите резултати отговарят на плановете и как е планирано работното време. Всичко останало обикновено са допълнителни параметри.
Организация на търговския отдел- това е първото нещо, което ръководителят на отдел трябва да направи на нова позиция. Той трябва да се погрижи за организацията, така че работата в търговския отдел да стане по-ефективна и ефективна. Ще говорим как да направите това.
Организация на отдела за продажби: основни задачи
На първия етап организацията на работата на отдела е свързана с определяне на готовността на работните места за производствения процес, работоспособността на оборудването, телефонните линии, състоянието на мебелите и необходимото количество офис консумативи.
Ако работата на специалистите спре поради липса на хартия или счупен стол, това ще бъде най-глупавата причина, чиято вероятност е важно да се намали до нула. Следователно организационните въпроси трябва да бъдат решени първо и необходимите разходи трябва да бъдат съгласувани с ръководителя на организацията. Ако възникне такъв проблем, той трябва да бъде разрешен незабавно, а не да се проточи няколко дни или дори седмици.
Мениджърите по продажбите трябва да са удобни. Техният лидер е отговорен за това и трябва да организира всичко.
Ако в търговския отдел работят мъже, които постоянно помагат на някого в организацията да донесе нещо или да отиде някъде - спрете веднага!
Мениджърът по продажбите трябва преди всичко да носи пари на компанията, а не да изпълнява задълженията на шофьор, товарач или куриер.
За доставка или превоз на стоки разполагаме със собствен персонал с подходяща квалификация и нива на заплащане. Като се фокусира единствено върху продажбите, отделът може значително да подобри представянето си, а организацията може да увеличи печалбите. Тази точка трябва да се вземе предвид при ефективното организиране на работата на отдела за продажби.
Същото може да се каже, ако на служителите по продажбите са възложени други, неосновни отговорности. Това може да бъде промоция на уебсайт или създаване на база данни - тези задачи имат свои специалисти, които могат да ги решат с голямо желание и ефективност.
Организацията на работата на отдела включва създаване на входящ поток от клиенти
Специалистът трябва да прекарва повече от 80% от времето си в комуникация с клиенти. По-добре и по-ефективно е, ако е входящ поток, тъй като обработката му изисква по-малко труд. Затова споделете идеите си с маркетинговия отдел или ръководството как да организирате този входящ поток.
Ако специфичната работа на служителите се основава на изходящи обаждания, увеличете броя на обажданията на час първо до 15, а след това, ако е необходимо, до 20 (ако има много откази). Ако един служител не отива всеки час да пуши, да пие кафе, да отиде до тоалетната или да разговаря с колеги, той може да успее да се справи с тази цифра.
Седмични планове и срещи
Съобщаваме лични седмични планове на персонала - организираме всичко необходимо за изпълнение на плана - наблюдаваме резултатите от работата на седмична среща.
Всеки служител трябва да знае своя план за месец, седмица, ден. Той трябва да знае какво ще се иска от него за осъществяването на този план. Планът трябва да бъде персонализиран, в противен случай мениджърите няма да могат да почувстват лична отговорност за резултата и следователно няма да бъдат мотивирани да го покажат. Списък с лични резултати на стената на офиса и ежедневното му следене е отличен стимул за работа и състезание.
Когато просто се опитвате да организирате работата на отдел продажби, по-добре е да направите широко планиране, тоест да посочите необходимия брой нови клиенти, броя на редовните и планирания обем на продажбите.
Освен ежедневното наблюдение трябва да се провеждат ежеседмични срещи за анализиране и мотивиране на служителите. Ето няколко съвета за провеждане на ефективни срещи със служители:
- Срещата трябва да се състои при всякакви условия.
- Продължителността на срещата не трябва да надвишава един час.
- Всички точки за обсъждане трябва да бъдат планирани и обявени в началото на срещата.
- Всички проблеми трябва да бъдат решени по време на дискусията, отговорните се записват на хартия и се поставят линии.
Разделяне на мениджърите на опитни и не толкова опитни
Организираме работата със служителите според нивото на умения - различни нива на формулиране на целите - различни нива на контрол.
Наложително е да се отдели ръководството на мениджъри с богат опит, както и новодошли, които наскоро са се потопили в морето на продажбите.
Хората с опит няма да търпят прекомерен контрол и натиск, особено от човек, който идва отвън и може би познава много добре продажбите, но не е запознат с всички тънкости на работата. В този случай основната задача е убеждаването.
Да, трябва да намерите подход, трябва да сте малко психолог, но си заслужава. Работата в екип между професионален мениджър и опитни мениджъри по продажбите може да даде нов живот на отдела.
Начинаещите продавачи в началния етап на работа изискват ясни инструкции, достъпно обяснение на целите, начините за постигането им и просто редовна помощ и човешка подкрепа.
Работата с начинаещи обаче има и своите предимства – заедно се учите, заедно постигате успехи, заедно преминавате през „дебелина, вода и медни тръби“. След известно време се формира екип, който може да се справи с всяка цел.
Много е хубаво младите специалисти да преминат обучение в отдела, в който ще работят, благодарение на системата за наставничество. Освен това е много важно наставникът да е приятелски настроен и да се интересува от положителните резултати на своя стажант. Тази форма на обучение демонстрира на начинаещия практически начини за решаване на работни проблеми, които биха изисквали дълго време и много опити и грешки за решаване по време на самообучение.
Ако в отдела има много новодошли, мениджърът трябва постоянно да поддържа обратна връзка с колегите, да събира информация за всички трудности, които срещат, да намира оптимални решения и след това да провежда бързи петминутни обучения или седмично обучение.
Ефективността на обучението по продажби се определя от следните правила:
- редовност
- яснота и конкретност на информацията
- като домашна работа
- проверка на домашните
- практикуване на знания на практика
- наблюдение на използването на нови умения в работата
- последен изпит
Документиране на вашата работа
Не забравяйте, че организирането на работата на отдела за продажби се състои в редовно съставяне на отчети за дейността му, в противен случай ръководството може да се съмнява в количеството и качеството на вашата работа. Създайте си навика да изготвяте седмични, месечни, тримесечни и годишни отчети, дори ако не са ви поискани тези отчети, така че да можете да ги представите на ръководството по всяко време при поискване.
Не всеки бизнесмен разбира, че неговият бизнес са не само неговите клиенти, но и неговият екип. В крайна сметка, ако няма екип, който работи директно с клиенти, тогава няма да има клиенти. Освен това хората често идват в компания при конкретен мениджър. И така, как да организираме работата на търговския отдел така, че целият екип да работи хармонично за общ резултат. Ще говорим за това в нашата статия!
Как да организираме отдел продажби от нулата
1. Ръководител на отдел продажби.За да организирате работата на отдел продажби от нулата, ще трябва да намерите опитен мениджър или човек, който може да стане мениджър и да организира работата на целия отдел. Мениджърът е този, който наема персонал и контролира работата на своите подчинени.
2. Материали.Мениджърът също така ще подготви всички необходими материали за новите служители: информация за компанията, типични възражения на клиентите, материали за продукта на компанията и др.
3. Анализ.За да създаде отдел продажби от нулата и да организира работата му, мениджърът ще трябва да проследи KPI на всеки служител и отдела като цяло, за да види динамиката на развитието на отдела продажби.
Това улеснява забелязването на слабости в отдел, който се нуждае от подобрение. Всеки служител трябва да поддържа свой собствен отчетен документ, който отразява броя обаждания към клиенти, броя на продажбите и преобразуването на работата на мениджъра.
И за да растат вашите показатели, използвайте следните инструменти и препоръки за управление на отдела за продажби.
Ефективно управление на търговския отдел
1. Куфарче за начинаещи.Когато нов човек се присъедини към компания, важно е той органично да се присъедини към екипа, да разбере същността на въпроса възможно най-скоро и да започне да продава. Ето защо трябва да създадете портфолио за начинаещи, което ще съдържа всички материали, необходими за изучаване: информация за компанията, за продукта на компанията, типични възражения на клиентите и отговори на тези възражения, примери за преговори с клиенти, отчетен документ за мениджъра, длъжностна характеристика, можете също да добавите тук мисията и целите на компанията.
2. Редовни срещи.Ако искате да създадете мощен екип по продажбите, тогава е важно да сте наясно с всичко, което се случва. Затова провеждайте редовни срещи с отдела по продажбите, поне веднъж месечно, обсъждайте предстоящи събития, стартирания и слушайте мениджърите.
Може би те имат някои местни проблеми, които изискват вашето участие. В крайна сметка никой не познава вашия продукт или услуга по-добре от вас и никой не може да ги продаде по-добре от вас. Научете мениджърите на това. Редовните срещи ще повишат мотивацията на мениджърите, което ще има само положително въздействие върху резултата.
3. Сутрешни обаждания.Провеждайте сутрешни срещи, за да разберете какви планове и цели са си поставили мениджърите за деня и какви задачи трябва да решат. Това ще ви помогне да планирате деня и резултатите си.
4. Използвайте CRM система.За да проследите ефективността и активността на всеки мениджър, създайте CRM система, която да отразява всички действия в отдела, както и да записва резултатите за всеки клиент.
Тук можете да проследите работата с всеки клиент поотделно, плана за обаждане и среща с клиента, да видите възраженията на клиентите и да слушате обажданията на мениджърите. Bitrix24, Trello, Megaplan могат да се използват като CRM система. CRM система ще ви помогне да организирате правилното функциониране на вашия търговски отдел. Тук ще възлагате задачи на мениджърите и ще следите за тяхното изпълнение.
5. Мозъчна атака.Когато изградите ефективен отдел по продажбите, един ден ще разберете, че вашите служители знаят повече за вашия бизнес от вас, защото те постоянно комуникират с вашите клиенти! Затова провеждайте редовни сесии за мозъчна атака с мениджърите, за да получите нови идеи за подобряване на представянето на компанията.
6. Създайте система от стимули и мотивация за мениджърите.Управлението на отдел продажби не е лесна задача, защото трябва да можете да намерите подход към всеки служител и да разберете каква мотивация е особено важна за него. За някои насърчението под формата на похвала е важно, други обичат да участват в състезания за определяне на най-добрия мениджър на месеца и да получават бонуси, но парите мотивират всички!
Ето защо ще бъде чудесно да създадете система за мотивация, при която хората да се стремят да правят повече продажби. И за това не е нужно постоянно да ги ритате. Те просто ще знаят, че след като завършат определен том, ще получат бонуси.
7. Проучване на обаждания от мениджъри.Записите на разговори могат да ви покажат слабите страни на мениджърите: някъде мениджърът не е разбрал клиента, някъде не е имал достатъчно толерантност към стреса, а някъде клиентът е изглеждал готов да купи, но мениджърът се е оказал не толкова компетентен, за да донесе клиент към сделка. Тези неща могат да се обсъждат на срещи за планиране, на общи събрания и да помогнат на мениджърите да се справят с такива моменти.
8. Образовайте.Когато намерите нова информация за продажбите или посетите курс, не забравяйте да споделите такива съвети с мениджърите и да ги обучите. Сами ще видите колко по-силен ще стане вашият отбор.
в който ще започнете да печелите пари от вашия бизнес, използвайки своите таланти и силни страни!
9. Винаги поддържайте връзка с мениджърите по продажбите.Управлението на ефективен екип по продажбите ще отнеме много усилия, но е важно да сте до служителите си по всяко време, така че поддържайте връзка. Млади мениджъри, които нямат достатъчно опит в преговорите, вероятно ще зададат десетки въпроси и най-важното за тях е да получат навременен отговор и вашата помощ. Интересувате ли се от продажби? Тогава им помогнете! Ще има много по-малко грешки, ще видиш.
10. Създайте материали „за компанията” за търговския отдел.Когато отговаряте на въпроса „Как правилно да организирате отдел продажби?“, Трябва да подготвите материали не само за новоизпечени мениджъри, но и за тези, които са във вашия екип от дълго време.
Служителите трябва да знаят какво е новото в компанията, какви нови продукти се появяват и към какво клиентите се интересуват все повече. Следователно материалите за служителите трябва да съдържат връзки към основните продукти на компанията, описания на продукти, възражения на клиенти и компетентни отговори на тях. Материалите винаги трябва да се допълват, за да не се повтарят грешки в подобни ситуации.
Търговският отдел трябва преди всичко да е наясно какво се променя в организацията, защото те са лицето на компанията!
Правилният отдел за продажби не е утопия и се основава на 3 стълба: компетентна система за мотивиране на служителите, обучение на мениджъри и анализ на ефективността на отдела.
________________________________________________________________________________
Искате ли да научите вашите мениджъри да работят ефективно с клиентите – да изграждат лоялни отношения и да правят повече продажби?
За да направите това, ще трябва да внедрите инструмент като контролен списък за служител по продажбите. Така че прочетете статията точно сега
Нашата статия беше ли полезна за вас днес? След това ни дайте обратна връзка, щракнете върху „Харесва ми“!
Постарахте се, усърдно изпълнявахте задълженията си, оставахте до късно в офиса през делничните дни и ходехте на работа през уикендите. В крайна сметка ръководството на компанията забеляза това и ви назначи ръководител на отдела. След като преминете през първоначалната еуфория от назначението и така желаното (или нежелано) назначение, започвате да осъзнавате, че в тази трудна задача трябва да развиете лидерски умения и умения за управление на персонала от самото начало.
Първото нещо, с което начинаещият ръководител на отдел трябва да свикне, е, че не можете да свършите цялата работа сами, дори ако обективно разбирате, че можете да изпълните всички задачи, възложени от ръководството, по-бързо и по-качествено от целия ви отдел заедно. А това не може да стане по две причини. Първо, вашите служители трябва непрекъснато да учат нови неща и да растат професионално, и второ, те трябва да се чувстват отговорни. Ако сами изпълнявате всички трудни задачи, тогава те никога няма да започнат да растат като професионалисти и може просто да се „напрегнете“.
Второто нещо, което един начинаещ мениджър ще трябва да научи, е да постави задачата правилно. Тоест, спокойно и ясно обяснете на подчинения какво точно, под каква форма и до колко време трябва да се направи. На първия етап трябва да говорите всеки момент и да не очаквате, че служителите ще ви разберат перфектно. Всеки мениджър има свой собствен стил на представяне на задачите и отнема време, за да се постигне взаимно разбирателство в отдела.
Третото нещо, което един мениджър трябва да се научи да прави, е да разбира своите служители. Всеки от тях има свой темперамент, характер, професионален и житейски опит. От една страна, това затруднява работата на мениджъра, от друга страна, позволява на отдела да изпълнява задачите, възложени на отдела, възможно най-ефективно. В началния етап обаче трябва да разберете силните и слабите страни на всеки: някои вършат основната работа по-внимателно и отговорно, някои постоянно предлагат креативни идеи, някои се отличават с висока скорост на работа. Задача, която по своето вътрешно съдържание отговаря на нуждите и интересите на самия служител, значително повишава мотивацията и производителността.
Също толкова важно е начинаещият мениджър да се научи как правилно да контролира персонала. Постоянното „потрепване“ предизвиква у тях раздразнение, което постепенно може да прерасне в открито предизвикателство към авторитета. Когато разпределяте задачите, най-добре е да определите срокове за предоставяне на междинни отчети, като посочите както положителните аспекти, така и трудностите, възникнали по време на завършването на работата. Това ще позволи не само да се наблюдава дейността на служителя, но и да се разбере по-добре процеса, което е особено важно за онези мениджъри, които са нови за спецификата на тази работа.
И най-важното, научете се да уважавате служителите си, дайте им втори шанс, но в същото време не забравяйте, че е важно не само да изпълните задачата, но и да създадете екип, който може да изпълнява сложни задачи отново и отново.